Dobrý obchod nezačíná nabídkou, ale pochopením zákazníka
Kateřino, kdybyste se měla představit jinak než pracovní pozicí a několika řádky z LinkedInu – co bychom o vás měli vědět?
Jsem člověk, který potřebuje být v pohybu – fyzicky i profesně a zároveň potřebuje také klid a čas sama pro sebe. Naplňuje mě objevovat nové možnosti, posouvat vlastní hranice a občas vědomě vystoupit z komfortní zóny. Ve volném čase mě nejčastěji najdete na kole, na bruslích, na lyžích nebo někde na horách. A stejně ráda někdy zpomalím, ponořím se do vody, soustředím se jen na svůj dech a na chvíli vypnu okolní svět. Zajímá mě, co všechno dokáže lidské tělo a jak velký vliv na naše fungování máme sami. Věnuji se funkčnímu dýchání, jsem certifikovanou instruktorkou metody Buteyko a zajímám se o propojení mentálního nastavení, stravy, pohybu, otužování a dýchání. Baví mě objevovat, co všechno můžeme sami ovlivnit a jak malé změny mohou proměnit způsob, jakým se cítíme a fungujeme. Myslím, že se tento přístup promítá i do mé práce – v aktivním přístupu, ochotě učit se a hledání nových cest.
Co vás přivedlo právě k obchodu? A co vás na něm i po letech pořád baví?
K obchodu mě přivedla náhoda. Po ukončení vysoké školy, kde jsem vystudovala učitelství pro střední školy, jsem hledala uplatnění mimo svůj obor a zároveň chtěla využít to, co umím. Našla jsem si práci v mezinárodní společnosti, kde jsem denně aktivně využívala angličtinu a po telefonu prodávala účast na konferencích po celém světě. Od telefonického prodeje jsem se postupně posunula k osobnímu obchodování a ke své původní profesi jsem se zatím nevrátila. Na obchodu mě vždycky bavila kombinace práce s lidmi, hledání příležitostí a vytváření něčeho nového. Vnímám ho především jako schopnost pochopit potřeby druhé strany a hledat řešení, které dává smysl oběma stranám. Baví mě jeho dynamika – každý zákazník, každá situace i každá výzva jsou jiné. A pořád mě těší, když se z prvotního rozhovoru postupně stane důvěra a dlouhodobá spolupráce.
Jak se podle vás obchod v posledních letech změnil? Co dnes rozhoduje o tom, jestli si firma získá důvěru zákazníka?
Zákazníci mají dnes mnohem více informací a možností než dříve. O to více potřebují partnera, který se dokáže zorientovat v jejich situaci, klade správné otázky a pomůže jim vybrat cestu, která jim skutečně něco přinese. Důvěra podle mě vzniká otevřenou komunikací, odborností a schopností dodržet, co slíbíme. Důležité je také umět přiznat chybu, když se něco nepovede, převzít za ni odpovědnost a hledat řešení místo toho, abychom před problémem zavírali oči. A samozřejmě také dokázat říct, že něco nedává smysl, i když bychom na tom mohli obchodně vydělat.
V Integriq působíte jako obchodní ředitelka. S jakou vizí jste do této role vstupovala a co chcete do obchodu v Integriq přinést?
Do Integriq jsem vstupovala s chutí budovat něco, na čem se mohu aktivně podílet od samého začátku. Mým cílem je rozvíjet obchod a současně společně hledat naši jedinečnost na trhu a cesty, jak zákazníkům přinášet skutečnou hodnotu. Jsme ve fázi, kdy stavíme na našich zkušenostech a kompetencích a hledáme nejlepší způsob, jak je propojit do smysluplných řešení. Chci do obchodu přinést energii, systematičnost, a především partnerský přístup. Je pro mě důležité začínat u toho, co zákazník potřebuje vyřešit, a teprve potom hledat způsob, jak mu s tím dokážeme pomoci.
Integriq stojí na propojení technologií a byznysu. Jak důležité je podle vás umět se zákazníkem mluvit nejen o technologiích, ale hlavně o tom, co mu mají reálně přinést?
Za mě je to naprosto zásadní. Technologie pro mě představují prostředek, jak firmám usnadnit fungování a pomoci jim posouvat se dál. Mohou jim ušetřit čas, zjednodušit procesy, zpřístupnit důležitá data nebo pomoci lépe chránit jejich fungování. Pokud ale nevíme, jaký problém řešíme a čeho chceme dosáhnout, snadno vytvoříme další složitost místo skutečného přínosu.
Právě proto je důležité propojit obchodní a technologický pohled. Rozumět potřebám byznysu a současně vědět, jaké možnosti technologie nabízejí – a kde jsou jejich limity.
Jak by měl podle vás vypadat ideální vztah mezi obchodním partnerem a zákazníkem? Kde pro vás končí „prodej“ a začíná skutečné partnerství?
Pro mě začíná partnerství ve chvíli, kdy obě strany přestanou vnímat spolupráci jen jako jednotlivý obchod a začnou hledat dlouhodobě funkční řešení. Zákazník by měl vědět, že s námi může otevřeně mluvit, že mu nasloucháme a že se na nás může spolehnout i ve chvíli, kdy věci nejdou podle plánu.
My zase musíme být připraveni převzít odpovědnost za svou část práce, komunikovat otevřeně a upřímně a někdy i doporučit jiné řešení, než s jakým zákazník původně přišel. Za dobrý výsledek obchodu považuji především situaci, kdy se zákazník rád vrací, protože ví, že naše spolupráce má smysl a může se na nás spolehnout.
Kam byste chtěla Integriq z obchodního pohledu posunout v příštích letech? Co byste chtěla, aby si zákazníci vybavili, když se řekne Integriq?
Chtěla bych, aby se Integriq stal pro zákazníky partnerem, který dokáže propojit technologie do funkčního celku a převést jejich možnosti do konkrétních výsledků pro byznys. Zároveň si přeji, aby zákazníci za značkou Integriq viděli konkrétní lidi, znali ty, se kterými spolupracují, a věděli, že se mohou spolehnout na jejich odbornost i přístup.
Chceme hledat skutečný přínos technologií a kombinovat je tak, aby dávaly smysl právě danému zákazníkovi. Naším cílem je vybudovat firmu, kterou si lidé spojí s odborností, důvěrou, otevřeným přístupem a schopností dotahovat věci do funkčního výsledku. Aby se na nás obraceli nejen s jasně zadaným požadavkem, ale i ve chvíli, kdy teprve hledají správnou cestu.
A trochu osobněji na závěr: Co vám v práci dává pocit, že to, co děláte, má smysl?
Smysl mi v obchodě dává především to, když zákazník vidí, že naše spolupráce přináší konkrétní výsledky. Když dodané řešení funguje, usnadňuje mu každodenní práci a pomáhá posouvat jeho firmu nebo organizaci dál. A když se na nás zákazník obrací i v budoucnu, protože v nás vidí důvěryhodného partnera, je to pro mě potvrzení, že naše spolupráce má dlouhodobou hodnotu.
Stejně důležité je pro mě i to, že Integriq společně budujeme a máme možnost ovlivňovat, jaká firma z něj vyroste a co bude zákazníkům přinášet. Baví mě hledat nové cesty, propojovat zkušenosti a postupně dávat věcem jasný směr. Ať už v práci, nebo v osobním životě, mám ráda, když se člověk může malými kroky posouvat dál a vidí za sebou konkrétní výsledky.
